باید و نبایدهای مذاکره اصولی

مغلوب مذاکره‌کنندگان بهتر نشوید مذاکره مهارتی ضروری و مهم است که بر هر آنچه می‌گویید و انجام می‌دهید و نیز تمامی تعاملات شما، خواه در زندگی شخصی و خواه در زندگی شغلی تأثیر می‌گذارد. اگر نتوانید برای رسیدن به منافع خود مذاکره کنید، بی‌شک مغلوب آنانی می‌شوید که مذاکره‌کنندگان بهتری نسبت به شما هستند. با انجام موفق مذاکرات، می‌توانید به درآمد بیشتر یا فرصت‌های بهتری دست یابید. زندگی را می‌توان همچون جلسه طولانی و گسترده مذاکره دانست که از آغاز تا پایان حیات ما را در بر می‌گیرد. مذاکره هرگز متوقف نمی‌شود. مذاکره در تمامی جنبه‌های زندگی انسان حضور دارد و جزئی مهم در زندگی و ارتباط ما با دیگران است. مذاکره راهی است که با آن، افراد با ارزش‌ها و منافع متفاوت به راه‌هایی سازنده برای زندگی و کار در کنار یکدیگر دست می‌یابند. همه ما برای موفقیت در تعاملات خود با دیگران، نیاز به مهارتِ انجام مذاکره داریم. از آغاز تمدن بشری تاکنون، مذاکره نیز همواره حضور داشته، زیرا انسان همیشه می‌خواسته موقعیت فعلی خود را در زندگی بهبود بخشد. هر انسانی می‌خواهد بیشتر و بیشتر به چیزهای خوب مانند شادی، ثروت، جایگاه والا، امنیت، ‌شأن اجتماعی، قدر و منزلت و نیز موفقیت برسد. همچنین انسان‌ها می‌خواهند هرچه سریع‌تر و راحت‌تر به اهداف خود دست یابند و کمترین هزینه و زمان را برای رسیدن به آن صرف کنند. هر یک از ما در بسیاری از موقعیت‌ها به‌نوعی بر سر دستیابی به اهداف و نتایجی خاص با دیگران رقابت می‌کنیم. برای مذاکره آماده باشید زمانی را تصور کنید که قصد دارید برای خرید جنس مورد نیاز خود به مغازه‌ای وارد شوید. قبل از ورود ابتدا به این موضوع فکر می‌کنید که بالاترین قیمتی که توان پرداخت آن را دارید، چقدر و پایین‌ترین قیمتی که مایل هستید بپردازید، چقدر است. سپس میانگین این دو قیمت را در نظر گرفته و برای خرید اقدام می‌کنید. آمادگی برای مذاکره نیز دقیقاً باید این‌گونه باشد. شاید جزو افرادی باشید که ادعا می‌کنند برای انجام مذاکرات، به آمادگی نیاز ندارند. لازم است بدانید که هیچ مذاکره‌کننده قدرتمندی بدون آمادگی و سنجیدن تمام جوانب، مذاکره را شروع نمی‌کند. آمادگی کلید پیروزی در مذاکرات است. برای آمادگی در مذاکره ابتدا از خود بپرسید که از این مذاکره چه چیزی می‌خواهید و چه انتظاراتی از خودتان و طرف مقابل دارید؟ لیستی از خواسته‌هایی که از انجام مذاکره دارید بنویسید و سپس آن‌ها را اولویت‌بندی کنید. در این صورت می‌توانید با توجه به خواسته‌هایی که در اولویت قرار دارند، شروع قدرتمندی داشته باشید. بعد از اینکه خواسته‌های خود را تعیین کردید، از خودتان بپرسید دلیل رسیدن‌تان به آن خواسته چیست؟ شاید به این نتیجه برسید که خواسته‌هایی که در اولویت‌های اول قرار داده‌اید، چندان هم مهم نیستند و باید آن‌ها را با خواسته‌های مهم دیگری جایگزین کنید. مصالحه کنید، قهر نه طرفین مذاکره اغلب علاقه دارند در مورد موضوع مورد مذاکره به مصالحه برسند. دقت کنید که در میان تکنیک‌های مذاکره‌، مصالحه یک چاقوی دو لبه است و باید خیلی مواظب باشیم که با چه شرایطی به مصالحه می‌رسیم. مصالحه زمانی اتفاق می‌افتد که دو طرف می‌بینند شرایط موجود به نفع‌شان است و به‌سرعت در همان نقطه توافق می‌کنند. یکی از معایب مصالحه سریع این است که اکثراً در دل طرف مقابل شک ایجاد می‌کند. همچنین ممکن است او پیش خودش فکر کند که حتما قیمت ما بالاست یا جنس ما مشکلی دارد و یا قدرت چانه‌زنی ما به هر دلیلی پایین است. بنابراین به شما توصیه می‌کنم خیلی سریع به مصالحه نرسید و سعی کنید قدری در کشمکش باقی بمانید. ترک گفت‌وگو به حالت قهر،‌ تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز نمی‌خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید. اما اگر از قهر کردن به‌عنوان ابزاری برای امتیازخواهی استفاده می‌کنید، باید به‌خاطر بسپارید که چنین منطقی، همیشه و همه‌جا جواب نمی‌دهد. قطع مذاکره و گفت‌وگو با حالت قهر، می‌تواند احساسات منفی را در طرف مقابل (و حتی خود شما) برانگیزد و برقراری مجدد رابطه را دشوار کند. چشم‌انداز داشته باشید برای همه‌ ما پیش می‌آید که تصمیم‌های نادرست شخصی را، صرفاً به‌خاطر انرژی زیادی که صرف‌شان کرده‌ایم، ادامه ‌دهیم. مثلاً وقتی با یک فرد یا شرکت، پنج جلسه‌ مذاکره داشته‌ایم، احساس می‌کنیم که ترک مذاکره منطقی نیست و بهتر است جلسه‌ ششم را هم به‌رغم تمام مشکلات و اختلاف‌نظرها برگزار کنیم، یا اینکه یک رابطه‌ تلخ و غیرسازنده را صرفاً به این علت ادامه می‌دهیم که تلخی‌ها و سختی‌های بسیاری را تا این نقطه‌اش تحمل کرده‌ایم و حیف است که همه‌ آن تلاش‌ها نابود شود. ما سختی‌ها و هزینه‌های گذشته و زمانی را که در گذشته صرف شده و چالش‌هایی را که مدیریت کرده‌ایم، راحت‌تر می‌بینیم. اما کمتر به این‌ فکر می‌کنیم که با ادامه‌دادن یک تصمیم، یک رابطه و یا یک مذاکره چقدر باید سختی‌های بیشتر و چالش‌های بیشتر را تحمل کنیم. حالا با خود فکر کنید شما به دوست‌تان ۱۰بار پیامک داده‌اید و او جواب‌تان را نداده است. آیا به این فکر می‌کنید که نباید بیش از این برای زنده‌کردن یک رابطه‌ یک‌طرفه تلاش کرد؟ یا اینکه می‌گویید حالا که من ۱۰بار این تلاش را کرده‌ام بهتر است چندبار دیگر هم تلاش کنم؟ به همین علت، معمولاً توصیه می‌کنند که اگر گفت‌وگوی شما با کسی به تنش کشید،‌ هرگز محل گفت‌وگو را در همان لحظه ترک نکنید و یا اگر گفت‌وگو تلفنی است، هرگز تماس را قطع نکنید. فقط تلاش کنید درباره‌ موضوعات عمومی‌تری که تنش و اختلاف‌نظر در آن‌ها کمتر است صحبت کنید تا کمی از التهاب فضا کاسته شود. سپس، اگر لازم بود به طرف مقابل بگویید که با هدف حفظ رابطه، بهتر است موضوع مورد اختلاف را با کمی فاصله مثلاً چند دقیقه یا چند ساعت و حتی چند روز بعد، به بحث بگذارید.